Automação de marketing

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Pode parecer que o marketing digital avançou aos poucos, mas o tempo que Marketing e Publicidade tradicionais levaram para chegar ao estágio atual é mais uma prova da alta velocidade do digital. Há apenas 15 anos, o marketing digital limitava-se a desenvolver websites com boa usabilidade e uma otimização de buscas reduzida a repetir as mesmas palavras-chave na página. Com o passar dos anos, vieram novos algoritmos do Google, o projeto de links patrocinados foi viabilizado, a importância de um conteúdo relevante para o usuário aumentou e o relacionamento entrou em cena de verdade no marketing digital.

O e-mail e as novas redes sociais também foram partes importantes dessa evolução. Hoje, e-mails com conteúdos são mais usados, aliados aos e-mails de ofertas, para envolver os leads com informações interessantes, com o objetivo de mantê-los por perto até o momento da compra. É claro que, para ser assertivo, os e-mails precisam estar de acordo com a legislação e boas práticas, assim a estratégia não vai por água abaixo por conta de detalhes não percebidos.

Porém, até pouco tempo, não existia uma forma inteligente e automática de se relacionar com esses leads. Os conteúdos entregues eram separados manualmente. Cada envio e segmentação de bases eram feitos um a um. Havia estratégia, mas faltava inteligência na operação.

Por isso a automação de marketing é um importante – se não o maior – aliado no relacionamento com os leads ao guiá-los pela jornada de compras. Para entender melhor o que é e onde podemos chegar com a automação de marketing, vamos levantar alguns pontos principais:

  • O que é automação de marketing
  • Como funciona a automação na prática
  • Por que incluir a automação de marketing em sua estratégia?
  • Quais resultados a automação de marketing pode trazer para a sua estratégia


O que é automação de marketing

Automação de marketing é adicionar inteligência à sua tática de marketing digital. É incluir um processo automatizado por meio da tecnologia, para criar, executar, gerir, relacionar e monitorar estratégias, nutrindo seus leads e entregando conteúdo que seja relevante a cada um deles, individualmente.

A automação de marketing pode ser aplicada a diversos canais: e-mail, social, website. Como exemplo, temos os chatbots que entraram em cena recentemente para suprir a necessidade da automatização do atendimento, principalmente nos serviços online. Chatbots são sistemas inteligentes, que interagem com o visitante, realizando atendimentos via redes sociais ou website, sempre baseados em informações pré-inseridas no sistema. Isso agiliza o serviço e filtra o usuário que realmente precisa de um atendimento mais avançado, que é direcionado para um atendente humano.

A aplicação por e-mail vai além da conversa em si. Ela pode começar com uma resposta automática de uma ação efetuada pelo visitante, como o preenchimento de formulário ou download de material rico, e avançar o relacionamento nutrindo os contatos com conteúdo relevante para cada um. Esse processo pode culminar em uma venda ou um e-mail de contato mais pessoal para levar o lead a conhecer mais sobre o serviço. É tudo customizável, de acordo com os rumos da estratégia adotada.

Toda essa automação precisa da tecnologia, de um software especializado para o canal escolhido. Além disso, precisa de um planejamento prévio que defina como o relacionamento será feito e quais conteúdos serão entregues durante o processo.

Como funciona a automação de marketing na prática

Dentro de uma estratégia integrada de marketing digital, diversos canais são utilizados para atrair, converter e nutrir leads. Para colocá-la em prática, um grande esforço de pessoal é necessário: definição de persona, jornada de compra, criação de conteúdo, criação das mídias de divulgação e segmentação de listas. Cada etapa demanda muito tempo de operação para se chegar ao resultado esperado.

A automação de marketing, além de agilizar a operação, faz com que o esforço humano seja maior na inteligência do que na operação, afinal, o bom planejamento é a chave para uma automação de marketing de sucesso.

De forma mais simples, a automação entrega conteúdos e se relaciona via e-mail com leads, fazendo com que sigam pelo caminho correto da jornada de compra. Em sua forma mais complexas, o atendimento automatizado com inteligência artificial toma o lugar do ser humano no primeiro contato dos clientes de serviços online, o caso mais famoso é de um pioneiro banco digital aqui no Brasil.

Por que incluir a automação de marketing em sua estratégia?

Um bom planejamento de marketing digital engloba diversas ferramentas para entender, atrair, converter e relacionar-se com os leads e clientes. Hoje, cada pessoa impactada espera um atendimento de alto nível, que entende suas particularidades e problemas, entregando conteúdo relevante dentro da sua expectativa.

A operação de um atendimento ou relacionamento feita corretamente, de forma segmentada, demanda grandes esforços se feita manualmente. As estratégias podem conter e-mails diários ou atendimento 24 horas nas redes sociais, por exemplo. Dispor de pessoal para operar cada etapa pode ter um custo alto, além do tempo que se perde. Dependendo da estratégia, a operação manual pode ser impossível de ser feita.

A automação de marketing, feita de forma inteligente com uma tecnologia avançada, preenche essa lacuna. Com um bom planejamento, é possível nutrir infinitos leads ou atender incontáveis pessoas sem precisar ter uma pessoa 24 horas na frente da tela. E-mails e respostas automáticas cumprem sua função de relacionamento, atendimento e até de venda, a um custo mais baixo e com resultados acima do esperado.

Quais resultados a automação de marketing pode trazer para a sua estratégia?

Além da óbvia economia em pessoal e tempo, estimada em cerca de 4%, a automação de marketing traz benefícios diretos nos resultados das vendas. Nutrir leads conhecidos gera conhecimento e agiliza o processo de venda, fazendo com que os leads estejam mais preparados no momento do contato com o departamento comercial.

A Forrester Research afirma que empresas que investem em nutrição constante de leads geram 50% mais vendas a um custo 33% menor. Além disso, a consultoria MarketingSherpa levantou que 79% dos leads gerados nunca se convertem em vendas por não haver uma nutrição efetiva.

Com tudo isso, estima-se que, para as empresas que utilizam a automação de marketing como parte da estratégia de marketing digital, as receitas chegam a aumentar até 25%, com vendedores atendendo clientes mais bem informados e investindo mais tempo em vender do que em buscar clientes.

5 Vantagens da Automação de marketing digital

1- Identificação mais eficiente do estágio de compra (funil)

Até que um consumidor se decida a comprar ele percorre um caminho. A venda é mais eficiente quando você tem pleno conhecimento de todas as etapas anteriores.

Todo este processo chamamos de funil de vendas, pois a cada passo o número de leads vai reduzindo até que fiquem apenas os que realmente desejam adquirir seu produto, ou serviço. E como identificar um cliente potencial? Por meio do comportamento dele.

Mas fique atento a um detalhe muito importante: não ofereça nada a uma pessoa sem que antes ela saiba o que realmente necessita.

2- Nutrição eficaz dos leads e redução de custos

Se o cliente não estiver no momento de comprar ele poderá rejeitar sua solução mesmo que ela seja perfeita para o problema ou necessidade dele.

E esta recusa pode ser ocasionada por vários fatores, como orçamento comprometido ou outras prioridades. E é você quem deve descobrir a hora adequada para fazer sua oferta.

O que quero dizer com isso é que o relacionamento é fundamental para aproximar e orientar os leads até que eles possam descobrir que precisam do seu produto, ou serviço. Eles devem ser nutridos com conteúdos relevantes.
E a automação faz com que todo este processo seja feito no tempo certo sem que você precise dedicar muito tempo, permitindo que seu foco fique direcionado para os clientes que estão prontos para finalizar uma compra.

Um benefício que você precisa considerar: um lead preparado tem disposição para investir! E é a automação que vai lhe conceder este resultado. O CAC (Custo de Aquisição do Cliente) cai consideravelmente, pois todos estarão concentrados nas vendas concretas.

3- Processo de venda diminuído e mais produtividade para a equipe comercial

A automação é responsável por conduzir o cliente potencial pelo funil até que ele chegue ao fim, ou seja, faça uma compra. Os conteúdos são disponibilizados como iscas para que a pessoa vá criando mais interesse por um determinado assunto que ela mesma pesquisou.

Quando é o próprio vendedor que dedica tempo para este processo inicial de relacionamento, o ciclo de venda se estende e impede que outros clientes sejam trabalhados. Resultado: a produtividade da área comercial e o faturamento da empresa são desfavoráveis.

4- Conteúdos personalizados para cada tipo de persona (cliente ideal)

A segmentação é a melhor maneira de se comunicar com um determinado público-alvo. É possível separar grupos por setor, empresa, cargo, idade, região, etc.

Com esta estratégia você pode criar conteúdos bem específicos para cada persona e falar mais diretamente com o cliente potencial. Este método cria mais proximidade com o lead e faz com que ele se interesse cada vez mais pelo que você está entregando.

5- Menos retrabalho para a área de marketing

Por fim, e obviamente não menos importante, está a redução de atividades repetitivas para a equipe de marketing, fazendo com que a equipe use sua criatividade para elaborar novas estratégias.

Automação de marketing digital além do e-mail

Bots para redes sociais e automação de atendimento nos sites (chat)

Esta ferramenta é muito eficiente no processo de atendimento ao cliente. Sabe quando você acessa um site e logo em seguida surge uma janela, geralmente no canto inferior direito da tela, oferecendo ajuda? Este chat automático iniciado por um vendedor virtual é a melhor definição de bot.

Esta tecnologia é formada por um conjunto de sistemas automatizados que executam tarefas pré-definidas. São softwares que têm competência para simular o comportamento dos usuários diante de variadas circunstâncias.

Tudo isso é possível por causa da inteligência artificial (área da ciência da computação que estuda dispositivos que se assemelhem ao raciocínio humano).

Para que o bot seja eficiente ele precisa se parecer com um atendente real. Isto quer dizer que suas ações devem ser as mesmas de uma pessoa para que ele consiga obter os dados do visitante, como idade, localização, e-mail ou interesses.

Antes de sua implantação uma série de estudos são realizados para identificar o perfil do vendedor e quais procedimentos ele adota para abordar um cliente. O bot somente estará pronto quando estiver devidamente programado a responder dúvidas e interagir com o internauta. O interessante dessa tecnologia é que ele aprende com cada atendimento prestado e melhora o serviço a cada dia.

Automação de marketing no WhatsApp

Para torná-lo ainda mais eficiente você pode precisar integrá-lo a outros sistemas para que o atendimento passe a ser automatizado.

O objetivo é oferecer um suporte de qualidade e ao mesmo tempo ajudar o cliente a entender a sua própria necessidade.

Quando você escolhe automatizar o whatsapp os benefícios vão além de um simples atendimento. Ele também pode tornar o processo de vendas mais efetivo com o desenvolvimento de chatbots.
Com eles os textos são enviados para os clientes sem qualquer interferência humana. Tudo é realizado automaticamente conforme a programação definida.
Mas existe um importantíssimo ponto a ser considerado: manter-se informado a respeito de todos os termos de uso do whatsapp.

Para não correr riscos, o melhor caminho é contar com uma agência de marketing digital especializada para te ajudar nesta automatização.

Integração de plataformas de marketing digital e CRM

1. Mais agilidade e efetividade

Você já tomou conhecimento de algum potencial cliente que enviou uma mensagem por meio das redes sociais de sua empresa, mas sua área comercial não ficou sabendo deste contato?
Talvez isso tenha acontecido, porque seus controles ainda sejam mecânicos. Só que você não pode ficar a mercê de métodos antigos. Sendo assim é preciso recorrer a tecnologia para continuar competitivo.

O segredo é unificar todos os dados dos leads (clientes potenciais) que estão em um sistema de automação de marketing digital com o CRM (Customer relationship management), ou Gestão de Relacionamento com o Cliente. Saiba mais sobre plataforma de marketing digital para gerenciar seus leads.

2. Nutrição de Leads

Dar continuidade ao relacionamento com o lead mantê-lo sempre informado por meio de conteúdos relevantes é fundamental para fazê-lo caminhar pelo funil de vendas até que ele esteja pronto para realizar uma compra.

Quando este processo é automatizado os leads chegam ao vendedor prontos para uma abordagem mais direta. Os textos são criados e programados para serem encaminhados de acordo com a jornada de cada potencial cliente.

3. Acompanhamento de resultados da automação de marketing digital

Outra integração extremamente importante é aquela que deve existir entre os times de vendas e marketing. Quando as duas equipes estão alinhadas a unificação da automação com o CRM permite um acompanhamento muito mais eficaz dos resultados.

Como gerar mais vendas com a Automação de Marketing

Leads: prontos para comprar

Começando pelo mais fácil e o que exige muita atenção.
Alguns vendedores perdem oportunidades de vendas, praticamente fechadas, por não fazerem a abordagem no momento certo, ou seja, eles demoram para entrar em contato.
Um lead pronto para efetuar uma compra já passou por todas as fases do funil de vendas e, por isso, é a velocidade que vai determinar o fechamento do negócio.
Para que este time não seja perdido sua empresa pode contar com a automação de marketing, pois é ela que acelera o processo, permitindo que o futuro cliente não acabe desistindo da compra.

Um ponto a destacar: é preciso que a automação seja simples.
Segmente os leads que se interessaram pelo seu produto ou serviço.
Crie um fluxo onde cada um deles seja atribuído a um determinado vendedor.
Faça uma configuração para que cada lead seja marcado como “oportunidade” e encaminhado ao vendedor. Todo esse processo é automatizado pelas ferramentas de automação de marketing integradas ao CRM.

Leads: quase prontos para comprar

Nesta fase, em que os leads estão na metade do caminho, eles já começam a dar alguns sinais de interesse.

Os e-mails de nutrição, enviados para estes clientes potenciais, levam conteúdo relevante. Nos últimos, geralmente, contêm um call-to-action (chamada para ação), onde o lead é convidado a pedir um orçamento, por exemplo.

É bem comum que estes leads não recebam atenção, o que pode ser um erro. Há grandes chances de se perder uma boa venda ao deixar este grupo de lado.

Imagine um fluxo onde no e-mail de nutrição há um call-to-action para um teste, seja de um equipamento ou um serviço (por tempo determinado).

Vamos imaginar que 100 pessoas clicaram no link e somente 40 converteram e iniciaram o teste. O mais óbvio é que a empresa foque nestas 40, o que está certo.

Mas e as outras 60 pessoas que chegaram a clicar? Pode ser que entre elas estejam as que não tiveram tempo de prosseguir naquele momento ou aquelas sem paciência para preencher formulários.

E aí que está “o pulo do gato”! Identificar estes leads para poder acompanhá-los e abordá-los quando estiverem “maduros”.

E não se preocupe, porque tudo isso é automatizado. Basta fazer uma configuração para separar estas pessoas que clicaram e não prosseguiram.

Assim que um cliente potencial clicar no link ele é direcionado para um vendedor, que será notificado. Embora o lead não esteja 100% pronto, certamente curioso em ter mais informações ele está.

Leads: quando não estão prontos

Quando o lead ainda não decidiu comprar, a automação de marketing é ainda mais indispensável.
Nesta fase o cliente potencial precisa ser nutrido com conteúdos ricos e esta etapa inicial não requer uma interferência humana direta. Sem falar que uma abordagem tão prematura pode atrapalhar.

O importante é que haja um monitoramento para identificar uma possível mudança durante a jornada de compra.

Usando a automação de marketing você pode criar uma lista segmentada baseada no que sua empresa considera importante, como ocupação ou cargo da pessoa. O processo de configuração segue, basicamente, os anteriores.

O objetivo aqui é acompanhar mais de perto estes possíveis clientes e somente contatá-los na hora certa, isto é, quando eles estiverem prontos para comprar. Essa maturidade pode ser identificada de diversas maneiras, como um e-mail oferecendo download gratuito de materiais.

Mas por que investir em automação do seu marketing digital?

Podemos fazer a pergunta inversa: Por que não investir já que os benefícios são inúmeros? Talvez pensando desta maneira você já tenha a resposta.

Redução de tempo e custos

Quando a automação é explorada de forma correta o uso eficaz das ferramentas potencializa os resultados e eliminam tarefas repetitivas que tomam grande parte do tempo dos profissionais que deveriam estar dedicados à criação.
O foco passa a ser o estudo de estratégias de vendas e de um atendimento personalizado e não mais das atividades burocráticas e operacionais. Isso só pode ser possível por meio do uso da tecnologia.

Programação do envio de conteúdo

Será que a comunicação periódica com os leads (clientes potenciais) poderia ser controlada por meio de planilhas de excel? Imagine você criando um cronograma de envio e alertas!
Este trabalho mecânico, em algum momento, falha. Seja por esquecimento, um problema prioritário que mereça atenção imediata ou até mesmo um erro de programação.
A nutrição de leads é um motivo extremamente relevante e o que mais exige investimento em automação de marketing.
Seu público-alvo precisa se manter conectado a sua empresa e, para isso, o envio de material educativo ou informativo é fundamental.

Valorização do profissional, indispensável para o sucesso

Imagine um marceneiro que, para fabricar uma peça, tenha apenas um serrote. Para atender sua demanda ele terá pouquíssimo tempo para ser criativo.
Sem tempo para criar o profissional não se desenvolve e não se sente valorizado. Dificilmente uma empresa alcança o sucesso quando esta é a sua realidade.

Quanto mais sua empresa automatiza processos operacionais, mais os colaboradores se sentem inspirados para encontrar soluções, melhorar atendimento e aumentar as vendas.

Entenda que a tecnologia não afasta você do cliente. Pelo contrário! A robotização será empregada nas situações em que não é necessária a ação humana.
A tecnologia é o meio pelo qual sua equipe acelera o atendimento ao cliente. E tudo que é inserido em um software é baseado em estratégias criadas pelos próprios profissionais da área de marketing.

Criação de comunicação segmentada e personalizada

Ao colocar em prática uma estratégia para angariar novos leads você precisa ter em mente que deverá criar um relacionamento com uma pessoa que sua empresa ainda não conhece.
Fica ainda mais complicado quando se tem apenas o e-mail dela, certo?
A conversão é o início de tudo , mas a nutrição destes leads é a etapa determinante para torná-los clientes. Por isso a segmentação é necessária.
Enviar conteúdo específico gera mais intimidade entre empresa e público-alvo.
Com a automação do marketing digital sua empresa pode obter, além do e-mail, localização, idade ou profissão.
Quem vai determinar os campos do formulário é sua agência de marketing digital, juntamente com você.
Segundo a CEB (do Gartner Group, empresa de tecnologia) cerca de 60% das pessoas decidem fazer uma compra antes mesmo de falar com o vendedor.

Percebe o quanto a nutrição personalizada e segmentada é importante? Será que sua dúvida sobre investimento foi respondida? Deixe seu comentário.

Agora que você já entendeu a importância da tecnologia em sua empresa é hora de fazer a escolha que levará suas vendas a patamares mais altos.

A automação do marketing requer muita dedicação no início com profissionais desenhando os caminhos que cada lead deve percorrer. Mas feito isso, o processo segue praticamente sozinho, dispensando o deslocamento de um grupo só para iniciar este relacionamento de forma puramente manual.

Dessa forma, fica claro que incluir a automação de marketing nas estratégias digitais traz resultados interessantes para as vendas e melhora o aproveitamento do tempo da sua equipe.

Então se quiser se aprofundar mais neste assunto, baixe o nosso e-book. Nele você vai encontrar informações essenciais para planejar uma automação de sucesso.

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