O que é funil de vendas no marketing digital?

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Estratégias de marketing bem elaboradas e devidamente aplicadas trazem mais valor e conhecimento à sua marca.
É preciso conhecer e saber explorar as ferramentas disponíveis para que o resultado que você quer para sua empresa seja alcançado.

Como podemos definir um funil de vendas?

Quando você imagina um funil logo vem a mente um utensílio que permite o armazenamento de um produto qualquer em um recipiente de “boca pequena”, como é o caso da garrafa.

No funil de vendas isso acontece da mesma maneira com seus prospects!
Durante a jornada de compra, somente chegam ao fundo do funil as pessoas que realmente estão interessadas em fazer uma compra.
Este processo é perfeito durante a captação de novos clientes, pois eles são conduzidos por todas as etapas do funil fazendo que, no meio do caminho, eles dêem o primeiro passo, ou seja, informar uma forma de contato.
Para incentivar seus leads (clientes potenciais) a caminharem pelo funil, você precisa oferecer conteúdo que leve conhecimento, esclareça dúvidas ou gere curiosidade no leitor.

Esta tática já foi amplamente testada em diversos segmentos e, se aplicada de forma correta, alcança um número considerável de conversões.
Importante identificar as diferenças entre Funil de Marketing e Funil de Vendas
O funil de marketing é o processo de mapeamento e acompanhamento da jornada de compras. Suas etapas são: atração, conversão e relacionamento.
Ele começa lá no topo do funil quando um internauta, navegando pelos sites de buscas, encontra seu conteúdo sobre o tema que ele está pesquisando.
O funil de vendas, um termo que é aplicado genericamente a toda estratégia, é formado por três etapas: proposta, negociação e fechamento da venda.
Isto significa que nesta fase o prospect já conhece bem sua empresa e seu produto, ou serviço. Isto é, ele já está decidido em “bater o martelo”.

Em resumo, o marketing gera valor e o comercial, vende.

Por que sua empresa deve aderir ao funil de vendas e quais os benefícios?

Se você quer resultados e clientes fidelizados você vai escolher aplicar o funil de vendas em suas estratégias de marketing.

Os benefícios para sua empresa são muitos, mas vamos falar de cinco que achamos serem os principais:

1. Otimização

O funil de vendas é desenhado e elaborado com o objetivo de padronizar todas as fases de prospecção de novos clientes, dando um “norte” para os times do marketing e do comercial.
Ele também segmenta todo este ciclo, o que facilita e otimiza as análises de cada uma das etapas pelas quais os leads estão passando.
Sabemos que o que traz objetividade ao dia a dia também traz otimização. Tudo isso garante melhores resultados, pois economia de tempo e economia de dinheiro também.

2. Oportunidades

Muitas vezes as empresas perdem grandes negócios por não saberem como aproveitar, de forma mais eficaz, as oportunidades que surgem.
O funil de vendas permite que seus times monitorem a situação de cada prospect, do começo ao fim.
Com este acompanhamento, dificilmente, uma oportunidade real passará despercebida.

3. Previsibilidades

É muito bom poder prever os resultados e visualizar se o desempenho no decurso do funil é o que levará sua empresa a alcançar suas metas.
Você tem como verificar esta performance da jornada, porque cada etapa do funil de vendas depende da anterior.
Os números, gerados por suas equipes, ajudam a prever se o marketing e o comercial terão chances de chegar ao objetivo estabelecido e te sinalizar a necessidade de alterar, ou incorporar, alguma ação na estratégia inicial.

4. Produtividade

Quando o funil de vendas é muito bem estruturado, sua empresa pode medir a produtividade do time de marketing e também dos vendedores.
Os relatórios da jornada de compra podem te dar uma visão geral da campanha e te ajudar a identificar onde seus colaboradores estão tendo mais dificuldades.

5. Feedback

Este talvez seja um dos que precisam maior atenção, pois o retorno que sua empresa recebe dos leads, ao longo de toda a jornada, é valiosíssimo para o aperfeiçoamento de métodos.
Não há nada mais produtivo e eficiente do ouvir opiniões e sugestões do seu público-alvo. Este é o termômetro para sua empresa saiba como está o atendimento e, assim, buscar ser ainda melhor.

Não se trata apenas de ganhar novos clientes, mas de fidelizá-los e o funil de vendas no marketing digital é indispensável para alcançar este propósito.

Agora, iremos apresentar ferramentas e meios adequados para cada fase do funil de vendas com as principais características do público em cada um desses momentos.

Fase 1: Trabalhando o topo do funil de vendas:

Vender já não é mais um processo tão simples como antes. Com tantas opções de produtos a concorrência aumentou consideravelmente.
E há também todas facilidades que a tecnologia proporciona, o que deixou o processo de venda muito mais dinâmico.
Tantas inovações exigiram mudanças e muita criatividade das empresas que queriam com sua fatia no mercado e ainda continuar competitivas.
Diante da velocidade que as informações chegam até nós, o sucesso de uma corporação é baseado em sua capacidade de atrair mais visitas em seu site, blog ou perfis das redes sociais.
Este é o start para a conversão dos leads em clientes reais.

O topo do funil (ToFu): a etapa inicial

O estágio em que você recebe um número maior de visitas é chamado de topo do funil.
Quase 100% das pessoas que estão na parte mais larga ainda não sabem muito bem o que necessitam, não conhecem sua dor ou sequer sabem que têm um problema.
É exatamente neste momento que o interesse destes visitantes precisa ser estimulado.

Lidando com os leads do topo do funil

1) Contato

A parte de cima é o lugar em que as pessoas fazem o primeiro contato com sua empresa, seja por e-mail, telefone ou uma mensagem por meio das redes sociais.
Este contato inicial pode provocar na pessoa o desejo de conhecer mais sobre seu produto, ou serviço. É aqui que ela vai perceber que a solução que tanto precisa, você possui.
Geralmente, é durante esta primeira conversa que acontecem descobertas de dificuldades que eram desconhecidas. A hora perfeita de conduzir esta pessoa pela jornada de compra.

2) Conteúdo

Após descobrir quem tem um problema e que é preciso encontrar uma solução, a pessoa fica inclinada a saber mais sobre o assunto.
Como ela não tem informações, não há nada mais assertivo do que ter um material rico e gratuito para oferecer.
O conteúdo é vital para estreitar o relacionamento com leads que estão no topo do funil. É por meio deste material que as pessoas receberão conhecimento e entenderão como resolver seus problemas.
Facilite o acesso a estas informações para que não haja desistência. Lembre-se que no topo o objetivo é ter um maior volume de visitantes.
O texto precisa ser claro e objetivo, ou seja, sem rodeios. Não use palavras rebuscadas, de difícil interpretação ou excesso de informações. Isso deixará o leitor confuso.
Nesta fase não é indicado vender, pois ainda há uma certa incerteza por parte do seu cliente potencial e ele não está preparado para comprar.
Uma dica muito importante: não fale de sua empresa nos conteúdos de topo de funil. Esta conduta pode assustar de forma definitiva um possível consumidor.
Foque em apenas educar e orientar estes visitantes.

3) Ferramentas

O topo do funil é a etapa que mais demanda quantidade, sem deixar de lado a qualidade, de conteúdo.
Isso é normal, já que é na parte mais larga que está a maior parte dos visitantes do seu site, blog ou redes sociais.
As ferramentas disponíveis permitem que você gere leads qualificados. Redes sociais, blogs, newsletters e e-mail marketing são alguns exemplos que funcionam muito bem, quando utilizados da maneira correta.

Fase 2: Trabalhando o meio do funil de vendas:

Como dissemos em nosso artigo sobre o topo do funil, no marketing digital usamos o funil de vendas para identificar e segmentar as três fases dos leads.
Enquanto segue pela jornada de compras, o lead vai sendo educado por meio de conteúdos ricos, isto é, informações relevantes que agreguem conhecimento ao leitor.
O meio do funil é a fase da conversão. É neste momento que a pessoa passa a considerar que seu problema, que anteriormente ainda não havia sido identificado, precisa ser solucionado.

O meio do funil é importante? Devo direcionar esforços para esta fase?

Sim! Na verdade, todas as fases do funil são importantes. Elas se completam e são parte do processo de vendas.
O meio do funil é o “lugar” onde acontece o maior estímulo para o fechamento de novos negócios. Digamos que é aqui que o leitor se torna, ou não, um cliente.

Entenda por que o meio do funil merece total atenção de sua empresa:

1. Etapa em que há uma troca maior de informações

Como o público recebeu seus conteúdos iniciais ele já tem mais conhecimento do que na fase do topo do funil.
No meio o leitor começa sentir a necessidade de conhecer melhor a solução para seu problema. Mas como em todo relacionamento, é uma via de mão-dupla.
Sua empresa deve manter a disponibilização de conteúdo para que os leads continuem passando informações sobre eles.
Esta troca vai te ajudar a entender melhor os desejos deles e, assim, conduzi-los para a última etapa: a compra.

2. O potencial de compra é muito maior no meio do funil do que no topo

No entender do futuro cliente, existe um interesse de sua parte em ajudá-lo, uma vez que você está entregando material informativo riquíssimo de informações.
É por esse motivo que nesta fase os conteúdos precisam conter dados detalhados sobre o tema que está sendo abordado.
Quando uma pessoa percebe que sua empresa domina um assunto ela passa a associar sua marca à solução do problema dela.

3. No meio do funil os leads ainda não decidiram pela compra, mas deixam de ter objeções

Ao chegar a este ponto o futuro cliente começa a se interessar em adquirir seu produto, ou serviço.
O leitor entende que o problema dele pode ser resolvido por sua empresa, mas ainda não está totalmente a vontade para fazer o pedido de compra.
É por isso que você deve criar um material que contenha esclarecimentos e informações capazes de gerar confiança no cliente potencial e convencê-lo a decidir por sua empresa.

Dicas importantes: ferramentas e meios para converter leads no meio do funil

1. Automação

Adote a automação de marketing para a nutrição de leads que estão nesta fase do funil de vendas.
Esta ferramenta é indispensável para o envio de e-mail marketing, por exemplo, com os conteúdos específicos para este público.

2. Mensagens

Relacione-se com o cliente mantendo contato constante e explore o uso do whatsapp ou das ferramentas de mensagens nas redes sociais.
Isto é possível, porque neste ponto os leads já realizaram seu cadastro e você já conta com dados de contato.

3. Blog

Não esqueça do blog, pois é um recurso eficiente para esta etapa do funil.
Mas lembre-se que o conteúdo deverá ser voltado a um público que teve o primeiro contato com o assunto.
Publique textos que se aprofunde na temática abordada, ou seja, apresente a solução.

4. E-book

O livro eletrônico, disponibilizado em PDF, é mais apropriado para assuntos que têm maior complexidade e exige explicações mais longas e detalhadas.
Em geral, os posts nos blogs não são muito grandes e tratam do tema de maneira mais resumida.
No e-book é possível falar de forma mais abrangente, uma excelente oportunidade para mencionar as soluções que sua empresa tem para ofertar.

5. Newsletter

Como o e-book, a newsletter também vai a fundo no assunto.
A diferença é que esta ferramenta funciona como um periódico, como jornais e revistas.
Ele é enviado para quem deseja receber atualizações e novidades sobre uma determinada matéria.

DICA FINAL

Os leads no meio do funil são potenciais clientes e estão a um passo de efetuar uma compra. Não permita que eles sejam esquecidos.

Fase 3: Trabalhando o fundo do funil de vendas:

Chegamos ao fim da jornada de compras, ou seja, a parte mais estreita do funil de vendas onde permanecem somente os clientes que já se decidiram a fechar negócio com sua empresa.
Mas se estas pessoas já tomaram uma decisão o que ainda resta fazer? Por que preciso me preocupar com conteúdos para este grupo de clientes?

A importância de manter a produção de conteúdo direcionada aos novos clientes

O futuro consumidor ainda pode ter dúvidas e desejar informações detalhadas do produto ou saber mais sobre a empresa, entre outras questões, correto?
Continuar criando conteúdo, agora para o fundo do funil de vendas, vai evitar que a equipe comercial tenha dedicar tempo com retrabalho.
Isto significa que o vendedor não precisará responder perguntas que podem ser esclarecidas no material de fundo de funil.
O atendimento destes leads será muito mais assertivo se eles chegarem ao departamento de vendas com todas as suas dúvidas esclarecidas.
Imagine quanto tempo pode ser economizado!
O vendedor pula uma etapa indo direto para a concretização da venda e vai falar com o cliente somente assuntos relacionados à forma de pagamento, garantia ou entrega.

Veja como deve ser o conteúdo e que formatos são mais adequados para o fundo do funil de vendas

TEXTOS

1. Diretos

Não “encha linguiça”. Os textos devem ser objetivos e irem direto ao assunto.

2. Institucionais

Eles são adequados quando não ficam em destaque sobrepondo os conteúdos que oferecem conhecimento ao leitor.

3. Não imperativos

Isso quer dizer que palavras como “compre”, “faça”, “ligue”, “feche”, etc, devem ser evitadas. Mostre tudo o que sua empresa pode fazer, ou oferecer, sem forçar uma compra.

FERRAMENTAS

1. Pequenos vídeos

Esta é uma ferramenta que gera bastante autoridade, pois seus consumidores criam mais empatia com sua marca.
Mostre seus produtos, apresente sua empresa e seus colaboradores, conte seus sucessos e fale dos benefícios e diferenciais que tem a oferecer.
Este material traz mais resultados quando disponibilizados em seu site, blog ou redes sociais como Facebook.
O mais importante é que estes vídeos possam ser acessados de maneira fácil.

2. Webinars

Eles criam proximidade com seu público. Falar ao vivo traz mais engajamento, sem falar que as dúvidas podem ser esclarecidas na hora.
Existem opções gratuitas, mas vale a pena analisar se, no seu caso, as pagas podem lhe render mais qualidade de transmissão.
É importante fazer um roteiro para que, durante o webinar, você, ou a pessoa que estiver ao vivo, não se perca.
Escolher o melhor horário para o seu público e enviar um lembrete do dia e da hora do webinar é fundamental para que sua transmissão tenha audiência.

3. Ebooks

Este recurso é um dos mais utilizados, já que pode explorar um determinado assunto e esmiuçá-lo até esgotar todas as informações.
Eles são destinados ao público que já sabe o que faz a sua empresa, por isso o conteúdo deve especificar os benefícios que seu produto, ou serviço, oferece.

4. Teste gratuito

Talvez o modelo que chame mais atenção de um potencial cliente seja o teste gratuito, pois é uma espécie de desafio.
O que quero dizer é que você garante que o que vende é tão bom que você disponibiliza um teste para que a pessoa possa avaliar seu produto ou serviço.
É o passo determinante para que o lead tome uma decisão e ainda conte, para outras pessoas, o quanto gostou da experiência que teve e de como ficou satisfeito com seu atendimento.
Imagine o impacto que seu departamento de vendas terá com a influência positiva que este novo cliente terá sobre outros tomadores de decisão.

5. FeedBack

Se por algum motivo o cliente potencial desistir da compra é fundamental você conhecer o motivo para mudar ou melhorar o processo.
Esta métrica é muito importante para que outros leads não tenham o mesmo destino, isto é, deixem de fechar uma compra.

Conhecendo o funil de vendas e seguindo essas dicas, sua empresa alcançará um grande número de potenciais clientes. Mesmo com todas essas informações relevantes de cada situação, a dica mais importante no fim das contas é: contar com especialistas em estratégias de marketing para que seu resultado seja alcançado. Uma eficiente agência de marketing digital pode ser a sua melhor escolha e isso será um investimento que te trará retorno positivo e não “dor de cabeça” e resultado deste esforço é um número de vendas maior. Pense nisso!

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