Vendas complexas e o marketing digital

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Constantemente, somos consultados sobre como o marketing digital pode gerar resultados quando a empresa trabalha com vendas complexas. Por exemplo, uma empresa de tecnologia, que tem em seu portfólio diversas soluções de segurança de dados, gestão de redes corporativas, integração de soluções de parceiros e outros inúmeros serviços – que podem ou não formar um conjunto –, tem dificuldade em organizar e apresentar essas soluções. O resultado é que, a cada venda, é necessário o contato mais próximo do departamento comercial com o cliente para entender a sua dor, levantar necessidades, definir e apresentar a solução ideal para aquele caso.

Diferente da loja que vende produtos de prateleira, sem personalização, esse tipo de empresa precisa de um esforço maior de venda para fechar um negócio: podem ser necessárias inúmeras reuniões, visitas técnicas, análise de ambiente e outros recursos antes mesmo do fechamento da proposta. É um grande investimento em prospects, mesmo não sabendo a sua maturidade.

É possível incluir o marketing digital nesse processo? Como as ferramentas podem se encaixar, já que o contato direto é imprescindível em alguns casos?
Vamos entender passo a passo como esses recursos podem, inclusive, otimizar investimentos e aumentar a lucratividade de cada venda.

Tópicos que precisamos abordar:

  • O que é uma venda complexa
  • Qual a diferença entre venda consultiva e venda direta
  • Como o marketing digital otimiza o trabalho do comercial
  • Soluções do inbound marketing para o processo de venda
  • A estratégia ideal para vendas complexas

O que é uma venda complexa

É comum ficar em dúvida se a sua empresa efetua vendas simples ou complexas. Na verdade, consideramos aqui que “vendas simples” não existem. Qualquer tipo de venda demanda trabalho e conhecimento, por isso, preferimos chamá-la de venda direta.

Se você tem um produto pronto, que não demanda uma reunião de diagnóstico do cliente ou levantamento de dados específicos, sua venda é direta (ou venda simples, se preferir). Nesse caso, a personalização ou adequação do produto/serviço inexiste ou é mínima.

A venda complexa, ou venda consultiva, é um processo que demanda muito contato com o prospect, apresentações detalhadas, diagnóstico do cliente e uma proposta mais elaborada. O tempo de fechamento do negócio também é maior, assim como a quantidade de etapas que você precisa cumprir até ao fechamento da venda. Se você vende assim, a sua venda é complexa e está na hora de otimizar seus processos.

Qual a diferença entre venda consultiva e venda direta

Basicamente, a venda direta tem pouca ou nenhuma adequação do produto ou serviço para o cliente. A compra é decidida rapidamente e o vendedor não precisa passar por diversas etapas para concluir o negócio. Diferente da venda consultiva, que demanda mais tempo, atenção e até mais conhecimento do departamento comercial sobre o mercado e a empresa.

A dificuldade de quem pratica a venda complexa é apresentar de forma clara sua oferta, sem precisar de uma reunião específica para mostrar como pode gerar valor para o seu cliente.

O marketing digital otimiza o trabalho comercial

As vendas consultivas demandam mais tempo, conhecimento, investimento e análise para serem concluídas. Os problemas nessas etapas são diversos e cada um demanda uma solução diferente, o que aumenta o custo de aquisição do cliente (CAC). Veja:

Dificuldade de apresentar a solução de forma clara
Sabemos que 60% da decisão de compra, hoje em dia, é feita antes do contato com o vendedor, ainda na etapa de pesquisa. Com uma presença digital bem definida e apresentando um conteúdo relevante, uma empresa que utiliza vendas complexas sai na frente dos concorrentes, estando presente na etapa “pré-contato com vendedor”

Falta de conhecimento do cliente
Ao desenhar uma estratégia bem definida de inbound marketing, cada persona será impactada com um conteúdo relevante e de seu interesse. Esse conteúdo fará com que essa persona trafegue nas etapas da jornada de compra, entendendo melhor o problema que ela tem e a solução que a empresa oferece antes do primeiro contato com a empresa.

Geração de leads automatizada
Após definir a jornada de compra do cliente, as ferramentas de atração de visitas entram no ar e começam a gerar leads ativamente através de conteúdo e mídia. Com o acompanhamento de cada lead nessa jornada de compras, é possível entender o conhecimento adquirido e qual a necessidade desses prospects. Bingo! O departamento comercial receberá, de forma automatizada, os leads que estão prontos para compra e que já tenham fornecido dados suficientes para reduzir a quantidade de visitas e análises necessárias por parte do comercial.

Relacionamento e nutrição de leads
Os leads que ainda não estão prontos para o contato direto, são impactados com novos conteúdos de seu interesse. É a automação de marketing entrando em ação. Frequentemente esses leads são analisados até que cheguem no ponto ideal de conhecimento e interesse para falar com um agente da empresa.

Soluções do inbound marketing para o processo de venda

Dessa forma, a aplicação do inbound marketing no processo de venda otimiza o investimento inicial, baixando o custo de aquisição do cliente e aumentando a lucratividade da venda (ROI). Com o lead qualificado entregue ao vendedor, as visitas, análises e propostas sem retorno são reduzidas drasticamente.

O valor agregado ao demonstrar sua autoridade no assunto, antes da venda, é imensurável. Gera negócios qualificados e duradouros, já que os clientes atraídos entendem a seriedade e capacidade da empresa. Assim, a expansão no mercado se torna uma realidade, já que o conteúdo relevante vindo de quem entende do assunto é bem visto e pode alavancar o alcance da empresa sem grandes investimentos em mídia, por exemplo.

Além disso, as etapas da venda complexa podem ser mais curtas quando o inbound marketing entra em cena. Com uma estratégia definida para cada persona, o lead chega à empresa com maior conhecimento e menor necessidade de explicações prévias. As etapas iniciais são vencidas mais rapidamente e o ciclo de venda se reduz, o que faz com que o cliente fique com uma boa impressão sobre o conhecimento e a agilidade da equipe.

A estratégia ideal para vendas complexas

Já falamos aqui sobre a diferença de inbound e outbound sales. E, principalmente, que são estratégias complementares: uma otimiza a performance da outra. Por isso, antes de questionar se investir em inbound vale a pena, lembre-se dos benefícios que citamos acima e como a performance da equipe de outbound pode ser otimizada ao receber leads quentes para trabalhar. A motivação dos vendedores também aumenta.

Resultado do inbound marketing nas vendas complexas

Por ser uma estratégia de atração e nutrição (informação), o inbound marketing é um aliado poderoso no processo da venda consultiva. A automatização dos processos de nutrição e relacionamento ampliam as possibilidades e a visibilidade da empresa de forma exponencial, sem precisar investir em aumento de equipe. Tudo de forma mensurável e escalável, possibilitando o cálculo do retorno do investimento e do custo de conversão.

Para saber mais sobre como funciona o Inbound marketing nas vendas, acesse nosso infográfico.

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