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Inbound e Outbound: qual é a estratégia de vendas ideal?

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Sabemos que as estratégias de vendas evoluem com o tempo. Cada novidade tem seu tempo de amadurecimento e antes de ser aceita, passa por 3 momentos diferentes: a dificuldade de aceitação, a conquista da fama e, finalmente, a consolidação como nova solução.

Por muito tempo a venda porta a porta foi a solução ideal para as empresas crescerem e ganharem mercado, com vendedores simpáticos que apresentavam seus produtos inovadores para as donas de casa. Quando as linhas telefônicas se expandiram, começou a era das ligações feitas por operadores de telemarketing acomodados em salas apertadas, seguindo scripts definidos para cada tipo de produto. No caso dos negócios B2B, a prospecção ativa reina absoluta desde que conhecemos os mercados globalizados. E é assim que ainda funciona na maioria das empresas: vendedores externos e campanhas milionárias em mídia paga para ganhar visibilidade da marca.

Este é o mundo das outbound sales em suas faces mais conhecidas. O modelo tradicional de venda e captação de leads ainda traz resultados e garante o faturamento para a maior parte das empresas, que investem grandes somas constantemente para manter suas vendas em alta.

 

O que é lead?

Antes de continuar, é importante saber bem a definição do termo lead, tão usado quando se fala de estratégia de venda. Leads são os contatos interessados de alguma forma em sua empresa. Um lead pode chegar por caminhos diferentes a você, e cada um está em um momento diferente de compra. Alguns já estão interessados em comprar, outros nem sabem como você resolve o problema que têm e ainda existem os que nem sabem que tem um problema :-/

 

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Inbound marketing: relacionamento digital para aumentar resultados

Primeiro veio a globalização e a “planificação” do mundo, depois a internet. Foram os fatores responsáveis por viabilizar o acesso irrestrito à informação a qualquer cidadão comum. Informação é poder, sempre foi. Mas quando a informação começou a chegar facilmente ao consumidor final, deu a lógica: antes de comprar, pesquise.

Após mais de 30 anos da internet moderna, os números não mentem: mais de 60% das pessoas buscam informação sobre o produto ou serviço que tem interesse antes de entrar em contato com um vendedor. Nos mercados B2B ou B2C é assim: quem estiver disponível e oferecer a melhor informação, tem mais chances de ganhar a corrida da venda.

Sabendo desse comportamento, as empresas precisam alcançar esse novo momento da jornada da compra: a conscientização sobre o problema que o seu serviço/produto resolve para o cliente. A solução é estar presente e oferecer conteúdo de qualidade para ajudar o consumidor em sua busca de informações. É aí que entra o inbound marketing.

Oferecer conteúdo relevante de qualidade e com estratégia, através de um relacionamento digital constante, é a forma mais viável de atrair leads e guiá-los pelo funil de vendas até o momento da compra. Empresas que publicam em blogs geram até 5,5x mais visitas em seu site. E empresas que utilizam as redes sociais, chegam a gerar 14x mais audiência em seus canais digitais: é um ganho de visibilidade considerável, não acha?

Além disso, é uma solução sustentável, já que o conteúdo desenvolvido permanece atraindo consumidores através das buscas orgânicas e social media, diferente das campanhas tradicionais, que buscam o cliente momentaneamente e não permanecem trazendo resultados após o seu término.

Como curiosidade, a pesquisa Martech 2016, feita com empresas de tecnologia que adotam os dois modelos de venda, também indicou que 45% das vendas em empresas que utilizam inbound marketing levam até 30 dias pra se concretizar, enquanto nas que adotam o outbound, apenas 17,6% das vendas levam esse tempo. A maioria (41%) dessas vendas leva um prazo maior, entre 30 e 90 dias.

 

Então, qual o modelo de vendas mais indicado para a minha empresa?

As empresas estão migrando para o modelo de inbound sales porque, além de ser uma solução que permanece trazendo resultados, que crescem com o tempo, o custo de aquisição por lead por ser reduzido consideravelmente ao longo do tempo.
Porém, isso não quer dizer que a boa e velha prospecção ativa precisa ser extinta. O inbound vem para somar e otimizar o investimento feito no departamento comercial, fazendo com que o trabalho desses profissionais seja mais assertivo.

Para entender melhor sobre como atrair e nutrir leads, baixe o nosso infográfico sobre o processo de aquisição de clientes pelo funil de vendas nesse link.

 

Comparativo inbound sales e outbound sales

Outbound Sales

Inbound Sales

Baseia-se na prospecção ativa

Resultados pontuais

Depende de investimento constante

Custo de aquisição por lead mais alto

Não considera o momento do cliente

Relacionamento superficial

Baseia-se em atração por conteúdo

Resultados mais duradouros

Investimento se dilui a longo prazo

Custo de aquisição por lead baixo

O cliente encontra no momento que o interessa

O relacionamento se aprofunda com o tempo

Com esse resumo comparativo você tem as informações que precisa para, de acordo com a realidade atual da sua empresa, escolher um dos caminhos ou aproveitar o melhor que cada modelo de vendas oferece. Faça a sua aposta e acelere seus resultados.

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