Como encontrar o franqueado certo para a sua rede

como encontrar o franqueado certo
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Segundo estudo da ABF, Associação Brasileira de Franchising, o setor de franquias cresceu 5,1% no primeiro trimestre de 2018. Apesar da queda no número de unidades registrada nas pesquisas do ano anterior, diversas redes continuam apoiando e encontrando o franqueado certo para expandir suas redes.

Porém, encontrar o investidor certo para fazer parte da rede não é fácil e não estamos aqui para falar sobre uma receita mágica do marketing digital que vai resolver todos os seus problemas: estruturar uma “máquina de vendas” para gerar leads e conhecê-los demanda muito trabalho e planejamento.

As expectativas da franqueadora

Toda franqueadora tem seu perfil ideal de franqueado. Para algumas, falar em investidor é algo assustador, já que o perfil ideal é do dono de franquia que arregace as mangas e toque o negócio no dia a dia, sem deixá-lo na mão de colaboradores que podem, ou não, dar conta da difícil tarefa de manter uma loja funcionando sem problemas.

Para outros tipos de negócio, o perfil de quem entra com o capital inicial e deixa um especialista para cuidar da rotina do negócio pode ser interessante. Mas além disso, existem expectativas sobre o alinhamento dos valores e do envolvimento com a marca, afinal, trabalhar com uma marca com a qual se orgulha pode ser mais fácil do que com uma empresa com a qual não há um envolvimento emocional.

Por isso, conhecer os leads de perto e entender o que eles buscam é caminho obrigatório na tarefa da expansão da rede de franquias.

Como encontrar o franqueado em potencial

Assimilados os valores e o que esperar de um novo franqueado, começa a jornada: como encontrar essas pessoas. Além dos eventos do mercado de franchising que reúnem diversos interessados entre os curiosos, o desenho de uma estratégia de marketing digital pode ser essencial na busca pelo franqueado certo.

Diferente das mídias tradicionais, as ferramentas do marketing digital possibilitam alcançar um território maior a um custo muito menor, além de medir e possibilitar a análise mais correta de retorno de cada canal utilizado. O digital é mensurável.

Estar presente e disponível no ambiente digital já é prática de mercado: mais de 60% das compras são definidas antes de qualquer contato direto com a empresa. E não pense que com investimentos os hábitos mudam: mensalmente são feitas em média mais de 100.000 buscas por palavras similares a “como abrir uma franquia”, “franquias de sucesso” ou “melhores franquias”. Por isso, apresentar-se com conteúdo de qualidade é o primeiro passo para conquistar o mercado online e ganhar visibilidade na busca pelo franqueado certo.

Então, voltamos à pergunta: como encontrar o franqueado ideal? Com a estratégia certa. Não adianta gerar conteúdo sem pensar para quem está escrevendo: o primeiro passo é definir o perfil de quem se quer atingier, ou seja, criar a sua persona.

 

Persona

O que é Persona?

Persona é um conceito um pouco mais aprofundado do que o “perfil ideal”. Definir uma persona é consolidar toda a ideia que a franqueadora tem do “franqueado ideal”, inclusive como se comunicar com esse indivíduo. Quanto mais detalhado for esse perfil, mais fácil entender como se comunicar com ele, qual tipo de conteúdo ele consome e como fazê-lo se interessar pelo seu negócio.

Por isso, o passo inicial de uma estratégia de marketing digital é definir objetivos e, imediatamente, entender as personas a serem trabalhadas dentro dessa estratégia.

 

A Persona do franqueado

Como já citamos acima, o franqueado ideal é aquele que está alinhado com os valores e intenções da empresa franqueadora. No momento de desenhar um plano de trabalho, é necessário detalhar melhor quem é essa pessoa para entender como ela vive, quais seus hábitos e como chegar até ela, não de uma forma fria, mas sim entregando um conteúdo que gere interesse pelo seu mercado e, principalmente, pelo seu negócio.

Essa paixão pela marca pode ser à primeira vista, mas se não for, é importante ter um plano traçado para ganhar essa persona a longo prazo e é aí que entra a jornada de compra, ou, nocaso das franquias, simplesmente a “jornada do franqueado”.

Definindo a jornada do franqueado

Sabendo onde chegar e quem atingir, é hora de saber qual caminho essa persona precisa seguir até o momento do investimento, ou seja, com quais informações você deve nutrir o seu lead para que ele entenda plenamente sobre a oportunidade da franquia e quais os objetivos da franqueadora.

São 4 passos para definir a jornada do lead:

  • Qual o tipo de informação que atrai leads com pouco conhecimento no mercado
  • O que essa persona busca para entender como investir no mercado de franchising
  • Como informar sobre os diversos segmentos do mercado
  • Apresentar a oportunidade da franqueadora

Definidos os conteúdos e as ferramentas a serem utilizadas, o trabalho de captação e nutrição começa. Como cada lead pode estar em um momento diferente da jornada, ou seja, há investidores que já sabe o tipo de empresa que buscam e há quem não saiba nem como começar a procurar, é importante saber como abordar esses leads de acordo com o que ele busca no momento e guiá-lo, através de conteúdo, para que atravesse as fases da jornada até o momento da escolha da franquia.

O planejamento de nutrição de leads

Existem diversas ferramentas de marketing digital que podem trabalhar para atrair o público certo, o uso ou não de cada uma delas é definido de acordo com a estratégia definida. Após atrair e converter investidores interessados na empresa, quem ainda não está no momento de decidir a compra, não deve ser descartado. A estratégia de marketing digital precisa abranger o trabalho de relacionamento e educação desse público, para guiá-lo ao final da jornada de compra.

Esse relacionamento deve ser baseado em um planejamento de conteúdo que leve em conta cada uma das personas e das etapas da jornada de compra. Redes sociais, e-mail marketing e automação de amrketing são algumas das ferramentas normalmente usadas nessa fase do relacionamento que ajudam a aumentar as taxas de sucesso e entender se o lead está qualificado e é um potencial investidor da marca.

Como saber qual é o franqueado certo?

A qualificação do lead acontece durante o processo de nutrição e precisa de análise constante. O lead qualificado deve ser passar por etapas pré-definidas, que mostram que os interesses e o perfil daquela pessoa é compatível com a oportunidade oferecida pela franqueadora.

Existem ferramentas que pontuam leads de acordo com a sua interação com os conteúdos oferecidos, que chamamos de lead scoring. O lead scoring usa também o monitoramento das visitas para saber quais conteúdos foram consumidos e por quanto tempo, oferecendo uma visão bem abrangente sobre aquele investidor potencial.

Como falamos, o inbound marketing usa ferramentas de atração, conversão, nutrição e relacionamento para otimizar o trabalho de busca de franqueados, qualificando-os e preparando-os melhor antes de entrar na rede. Por isso, é uma poderosa ferramenta para a expansão, qualificação e também para o relacionamento com os atuais franqueados, que precisam do apoio da empresa franqueadora para manter seu negócio atualizado e no caminho correto.

Para entender melhor como o inbound marketing funciona na atração e qualificação dos leads gerados, veja o nosso infográfico sobre funil de vendas.

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